Γιατί η Εκπαίδευση Δεν Οδηγεί Πάντα σε Αλλαγή Συμπεριφοράς;

Με την υπογραφή μας | Μάθημα 02

Μοιράζομαι εμπειρίες, ένα μάθημα τη φορά.

Υπάρχει κάτι που έχω παρατηρήσει πολλές φορές όλα αυτά τα χρόνια, μέσα από τη συνεργασία μου με ομάδες πωλήσεων, στελέχη και επαγγελματίες στο χώρο της υγείας και της φαρμακευτικής βιομηχανίας, στην Κύπρο και στο εξωτερικό.

Μια ομάδα επαγγελματιών συμμετέχει σε ένα εκπαιδευτικό εργαστήρι. Οι συμμετέχοντες δείχνουν ενθουσιασμό, ανταλλάσσουν απόψεις, εξασκούνται σε νέες προσεγγίσεις και φεύγουν με κίνητρο, αυτοπεποίθηση και διάθεση να εφαρμόσουν όσα έμαθαν.

• Η αξιολόγηση είναι εξαιρετική.
• Ο εκπαιδευτής είναι ευχαριστημένος.
• Οι συμμετέχοντες είναι ευχαριστημένοι.
• Ο προϊστάμενος είναι ευχαριστημένος.
• Όλα δείχνουν ότι η εκπαίδευση ήταν επιτυχημένη.

Κι όμως, λίγες εβδομάδες αργότερα, συμβαίνει κάτι ενδιαφέρον.

Δεν έχουν αλλάξει και πολλά.

Οι άνθρωποι έχουν επιστρέψει στις γνώριμες συνήθειές τους και συνεχίζουν να αντιμετωπίζουν τις καταστάσεις περίπου με τον ίδιο τρόπο όπως πριν.

• Τι συνέβη λοιπόν;
• Ξέχασαν όσα έμαθαν;
• Μήπως η εκπαίδευση δεν ήταν αποτελεσματική;
• Ή μήπως υπάρχει κάτι άλλο που συχνά παραβλέπουμε;

Γιατί η Μάθηση στο Εκπαιδευτικό Εργαστήρι Είναι Διαφορετική;

Ένα από τα στοιχεία που εκτιμώ περισσότερο σε ένα σωστά σχεδιασμένο εκπαιδευτικό εργαστήρι είναι το περιβάλλον που δημιουργεί.

Οι συμμετέχοντες έχουν την ευκαιρία να εξερευνήσουν ιδέες, να αμφισβητήσουν καθιερωμένες αντιλήψεις, να συζητήσουν δύσκολες καταστάσεις και να δοκιμάσουν νέες προσεγγίσεις.

• Μπορούν να πειραματιστούν.
• Μπορούν να κάνουν λάθη.
• Μπορούν να λάβουν ανατροφοδότηση, να επανεξετάσουν την προσέγγισή τους και να προσπαθήσουν ξανά.
• Και, το σημαντικότερο, μπορούν να κάνουν όλ’ αυτά χωρίς τις συνέπειες που ενδεχομένως θα αντιμετώπιζαν σε μια πραγματική επαγγελματική κατάσταση.

Καθώς προχωρά το εργαστήρι, κάτι αρχίζει να αλλάζει.

Οι συμμετέχοντες αισθάνονται όλο και πιο άνετα. Αρχίζουν να αναγνωρίζουν ευκαιρίες να αντιμετωπίσουν γνώριμες καταστάσεις με διαφορετικό τρόπο.

Κάτι που αρχικά φαινόταν δύσκολο αρχίζει σταδιακά να μοιάζει εφικτό.

Φεύγουν σκεπτόμενοι: ‘Ναι, μπορώ να το κάνω!’

Και πολύ συχνά, το πιστεύουν πραγματικά.

Όμως η αυτοπεποίθηση μέσα στο εκπαιδευτικό εργαστήρι δε μεταφέρεται αυτόματα και στο χώρο εργασίας.

Η Πρόκληση της Εφαρμογής Νέων Δεξιοτήτων στην Πράξη

Και μετά έρχεται το πρωί της Δευτέρας.

• Το περιβάλλον αλλάζει.
• Ο πελάτης είναι πραγματικός.
• Η σχέση έχει σημασία.

Υπάρχουν στόχοι, προσδοκίες, πίεση χρόνου και καθιερωμένοι τρόποι εργασίας.

Και ξαφνικά, το να δοκιμάσει κανείς κάτι καινούργιο μοιάζει πολύ διαφορετικό.

Ας φανταστούμε έναν έμπειρο πωλητή, ο οποίος έχει αφιερώσει χρόνια στην ανάπτυξη ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες του.

Κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης, εξασκείται στο να θέτει πιο στοχευμένες ερωτήσεις, να επικοινωνεί με μεγαλύτερη διεκδικητικότητα ή να ζητά μια πιο ξεκάθαρη δέσμευση.

Κατανοεί την αξία της νέας προσέγγισης. Την εφαρμόζει με επιτυχία στις ασκήσεις και αισθάνεται έτοιμος να τη χρησιμοποιήσει.

Όταν όμως βρίσκεται απέναντι από έναν πελάτη που γνωρίζει εδώ και χρόνια, εμφανίζεται μια άλλη σκέψη:

• ‘Κι αν καταλάβει ότι αλλάζω τον τρόπο που τον προσεγγίζω;’
• ‘Κι αν δεν του αρέσει;’
• ‘Κι αν επηρεάσω αρνητικά μια σχέση που έχω χτίσει με τόσο κόπο;’

Και ίσως αποφασίσει να το αφήσει για κάποια άλλη μέρα. Ή ίσως το δοκιμάσει.

Αλλά ο πελάτης δεν ανταποκρίνεται όπως περίμενε. Η συζήτηση γίνεται άβολη.

Και το συμπέρασμα έρχεται γρήγορα: ‘Το δοκίμασα. Δεν πέτυχε.’

Έτσι, επιστρέφει σε αυτό που του είναι γνώριμο. Και ασφαλές.

Όχι απαραίτητα επειδή ξέχασε όσα έμαθε. Αλλά επειδή η εφαρμογή μιας νέας προσέγγισης στην πραγματική επαγγελματική ζωή μπορεί να μοιάζει με ρίσκο.

Γιατί η Αλλαγή Συμπεριφοράς Χρειάζεται Περισσότερες από Μία Προσπάθειες;

Αυτό είναι κάτι που ακούω αρκετά συχνά όταν συναντώ ξανά συμμετέχοντες μετά από μια εκπαίδευση.

Κάποιοι περιγράφουν επιτυχίες. Άλλοι μοιράζονται εμπειρίες που δεν εξελίχθηκαν όπως περίμεναν. Και κάποιες φορές, κάποιος θα μου πει:

‘Το δοκίμασα, αλλά δεν λειτούργησε με τον πελάτη μου.’

Το πρώτο που με ενδιαφέρει δεν είναι αν η προσέγγιση πέτυχε. Είναι να καταλάβω τι συνέβη.

• Ήταν η κατάλληλη στιγμή;
• Προσαρμόστηκε η προσέγγιση στο συγκεκριμένο πελάτη;
• Αισθανόταν άνετα ο άνθρωπος που την εφάρμοσε;
• Θα μπορούσε να είχε γίνει κάτι διαφορετικά;

Γιατί μια ανεπιτυχής προσπάθεια δε σημαίνει απαραίτητα ότι η προσέγγιση ήταν λανθασμένη.

Μερικές φορές σημαίνει απλώς ότι ο άνθρωπος εξακολουθεί να μαθαίνει πώς να την εφαρμόζει.

Και αυτή είναι μια σημαντική διαφορά.

Άλλο είναι να μάθουμε μια νέα δεξιότητα και άλλο να την ενσωματώσουμε στον καθημερινό τρόπο εργασίας μας. Αυτό απαιτεί χρόνο, εξάσκηση και αυτοπεποίθηση.

Τι Συμβαίνει Μετά την Εκπαίδευση;

Εδώ πιστεύω ότι συχνά υποτιμούμε τη σημασία του εργασιακού περιβάλλοντος.

Στο τέλος ενός εκπαιδευτικού εργαστηρίου, όλοι έχουν καλές προθέσεις.

• Οι συμμετέχοντες σκοπεύουν να εφαρμόσουν όσα έμαθαν.
• Οι προϊστάμενοι σκοπεύουν να τους στηρίξουν.
• Ο οργανισμός αναμένει βελτίωση.

Και μετά, η καθημερινότητα αναλαμβάνει τον έλεγχο.

Συναντήσεις, στόχοι, αναφορές, θέματα πελατών, λειτουργικές δυσκολίες, προθεσμίες.

Και οι προϊστάμενοι επιστρέφουν στις καθιερωμένες τους συνήθειες.

Όχι επειδή δεν ενδιαφέρονται για την ανάπτυξη των ανθρώπων τους.

Ούτε επειδή δεν πιστεύουν στην αξία της εκπαίδευσης. Αλλά επειδή οι επείγουσες απαιτήσεις της καθημερινότητας σταδιακά αποκτούν προτεραιότητα έναντι του σημαντικού έργου της υποστήριξης της αλλαγής συμπεριφοράς.

Και συχνά, εδώ αρχίζουν οι δυσκολίες.

Ένας συμμετέχων δοκιμάζει κάτι καινούργιο, αντιμετωπίζει δυσκολίες και χρειάζεται ενθάρρυνση ή καθοδήγηση.

Όμως η ευκαιρία να το συζητήσει δεν παρουσιάζεται ποτέ. Ο προϊστάμενος σκοπεύει να ασχοληθεί με το θέμα, αλλά προκύπτει κάτι άλλο, πιο επείγον. Οι μέρες γίνονται εβδομάδες.

Και σταδιακά, ο ενθουσιασμός που δημιουργήθηκε κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης αρχίζει να ξεθωριάζει.

Η εκπαίδευση μπορεί να ήταν επιτυχημένη. Όμως έλειψε η υποστήριξη που θα βοηθούσε τη νέα συμπεριφορά να εδραιωθεί.

Ο Ρόλος του Προϊσταμένου στην Ενίσχυση της Μάθησης και την Αλλαγή Συμπεριφοράς

Πάντα πίστευα ότι οι προϊστάμενοι διαδραματίζουν καθοριστικό ρόλο στο να βοηθούν τα μέλη της ομάδας τους να μετατρέπουν τη μάθηση σε καθημερινή πρακτική. Όχι επειδή πρέπει να επαναλάβουν την εκπαίδευση. Και σίγουρα όχι επειδή πρέπει να παρακολουθούν κάθε τους κίνηση.

Αλλά επειδή βρίσκονται σε θέση να βοηθήσουν τα μέλη της ομάδας τους να γεφυρώσουν την απόσταση ανάμεσα σε όσα εξασκήθηκαν στο εργαστήρι και σε όσα αντιμετωπίζουν στην πραγματικότητα.

Μερικές φορές, το μόνο που χρειάζεται είναι μια συζήτηση.

• ‘Είχες την ευκαιρία να δοκιμάσεις κάτι διαφορετικό;’
• ‘Πώς πήγε;’
• ‘Τι σε δυσκόλεψε;’
• ‘Τι θα μπορούσες να δοκιμάσεις την επόμενη φορά;’
• ‘Θα σε βοηθούσε να εξασκηθούμε λίγο περισσότερο πριν το δοκιμάσεις ξανά;’
• ‘Θα σε βοηθούσε να έρθω μαζί σου για υποστήριξη;’

Λίγη ενθάρρυνση. Λίγη καθοδήγηση. Μια ευκαιρία για προβληματισμό.

Και, πάνω απ’ όλα, η δέσμευση να υπάρχει συνέχεια.

Γιατί αυτή η υποστήριξη δε μπορεί να περιμένει μέχρι την επόμενη εκπαιδευτική συνάντηση.

Χρειάζεται να παρέχεται τις εβδομάδες και τους μήνες που ακολουθούν, όταν οι άνθρωποι κάνουν τα πρώτα τους βήματα στην προσπάθεια να αλλάξουν καθιερωμένες συμπεριφορές.

Είναι ακριβώς αυτή την περίοδο που ο ρόλος του προϊσταμένου γίνεται ιδιαίτερα σημαντικός:

• Να δημιουργεί ευκαιρίες για εξάσκηση
• Να συζητά πραγματικές εμπειρίες
• Να προσφέρει εποικοδομητική ανατροφοδότηση
• Να βοηθά τους ανθρώπους του να αποκτήσουν αυτοπεποίθηση.

Όχι ως μια επιπλέον υποχρέωση που θα διεκπεραιωθεί όταν περισσέψει χρόνος, αλλά ως ουσιαστικό μέρος της ανάπτυξης της ομάδας του.

Γιατί χωρίς αυτή τη συνεχή υποστήριξη, ακόμη και ο πιο ενθουσιώδης συμμετέχων μπορεί σταδιακά να επιστρέψει στις παλιές του συνήθειες.

Και κάτι ακόμη σημαντικό: το να δοκιμάζει κάποιος κάτι καινούργιο αποτελεί από μόνο του πρόοδο, ακόμη κι αν η πρώτη προσπάθεια δεν είναι τέλεια.

Οι άνθρωποι δεν χρειάζονται πάντα περισσότερες πληροφορίες. Μερικές φορές χρειάζονται τη διαβεβαίωση και την ενθάρρυνση ότι είναι εντάξει να πειραματιστούν, να κάνουν λάθη και να προσπαθήσουν ξανά.

Πώς η Μάθηση στο Χώρο Εργασίας Οδηγεί σε Ουσιαστική Βελτίωση;

Μερικές από τις πιο ικανοποιητικές στιγμές στη δουλειά μου είναι όταν συναντώ ξανά συμμετέχοντες, εβδομάδες ή μήνες μετά από ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα.

Κάποιες φορές με εκπλήσσουν ευχάριστα με το πόσα θυμούνται και με πόση αυτοπεποίθηση έχουν εφαρμόσει όσα έμαθαν.

Άλλες φορές μοιράζονται δυσκολίες, ανεπιτυχείς προσπάθειες ή καταστάσεις στις οποίες επέστρεψαν σε γνώριμες συνήθειες.

Και οι δύο εμπειρίες έχουν αξία.

Γιατί μου υπενθυμίζουν ότι η μάθηση δεν σταματά όταν οι άνθρωποι φεύγουν από την αίθουσα εκπαίδευσης.

Συνεχίζεται μέσα από τις εμπειρίες τους, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν και τις ευκαιρίες που έχουν να προβληματιστούν και να βελτιωθούν.

Και συχνά, η συζήτηση αυτών των εμπειριών τούς βοηθά να αναγνωρίσουν τι λειτούργησε, τι δε λειτούργησε και τι θα μπορούσαν να κάνουν διαφορετικά την επόμενη φορά.

Μπορεί επίσης να είναι καθησυχαστικό να ανακαλύπτουν ότι και άλλοι έχουν αντιμετωπίσει παρόμοιες δυσκολίες.

Η πραγματική αξία της εκπαίδευσης φαίνεται σ’ αυτά που οι άνθρωποι αρχίζουν να κάνουν διαφορετικά μετά από αυτήν.

Αξιολογώντας την Αποτελεσματικότητα της Εκπαίδευσης: Πέρα από τη Θετική Ανατροφοδότηση

Ίσως εδώ χρειάζεται κάποιες φορές να αναθεωρήσουμε τις προσδοκίες μας.

• Οργανώνουμε ένα εκπαιδευτικό εργαστήριο.
• Αξιολογούμε τις αντιδράσεις των συμμετεχόντων.
• Συλλέγουμε θετικά σχόλια.
• Και θεωρούμε ότι η εκπαίδευση ολοκληρώθηκε.

Όμως η θετική αξιολόγηση μάς δείχνει κυρίως πώς βίωσαν οι συμμετέχοντες το εργαστήρι.

Δεν μας δείχνει απαραίτητα τι θα κάνουν διαφορετικά στη συνέχεια.

Και σίγουρα, όταν επενδύουμε στην ανάπτυξη των ανθρώπων μας, αυτό δεν είναι που τελικά επιδιώκουμε;

• Όχι απλώς να έχουν απολαύσει την εμπειρία.
• Όχι απλώς να έχουν μάθει κάτι καινούργιο.

Αλλά να αλλάξει κάτι στον τρόπο που εργάζονται.

Και αυτό απαιτεί περισσότερα από ένα επιτυχημένο εκπαιδευτικό εργαστήρι.

Απαιτεί διάθεση από τον ίδιο τον άνθρωπο, ευκαιρίες για εξάσκηση, υποστήριξη από τους προϊσταμένους και ένα περιβάλλον που ενθαρρύνει τη συνεχή βελτίωση.

Η εκπαίδευση μπορεί να δημιουργήσει τη διάθεση και την ικανότητα για αλλαγή. Όμως το εργασιακό περιβάλλον πρέπει να δημιουργήσει τις συνθήκες ώστε αυτή η αλλαγή να διατηρηθεί.

Από τη Μάθηση στην Πράξη: Τι Συμβαίνει Όταν Όλοι Επιστρέφουν στη Δουλειά;

Ίσως επειδή το να μαθαίνουμε κάτι καινούργιο και το να το εφαρμόζουμε με συνέπεια είναι δύο πολύ διαφορετικά πράγματα.

Το πρώτο συμβαίνει σε ένα περιβάλλον σχεδιασμένο να υποστηρίζει τη μάθηση.

Το δεύτερο συμβαίνει μέσα στην πραγματικότητα της καθημερινής επαγγελματικής ζωής, με όλες τις πιέσεις, τις αβεβαιότητες και τις αντικρουόμενες προτεραιότητές της.

Και ίσως επειδή μερικές φορές περιμένουμε από την εκπαίδευση να προσφέρει αποτελέσματα με διάρκεια, χωρίς να δίνουμε αρκετή προσοχή σε όσα συμβαίνουν μετά.

Έπειτα από τόσα χρόνια συνεργασίας με ομάδες και προϊσταμένους, έχω καταλήξει να πιστεύω ότι ένα από τα σημαντικότερα ερωτήματα που πρέπει να θέτουμε δεν είναι απλώς:

«Ήταν επιτυχημένη η εκπαίδευση;»

Αλλά:

«Τι συνέβη όταν όλοι επέστρεψαν στη δουλειά τους;»

Γιατί εκεί αρχίζει η πραγματική δοκιμασία. Και ίσως εκεί βρίσκεται και η μεγαλύτερη ευκαιρία για ανάπτυξη.

Η εκπαίδευση δεν τελειώνει όταν ολοκληρώνεται το εργαστήρι. Τότε αρχίζει να φαίνεται η πραγματική της αξία.

Συχνές Ερωτήσεις

Γιατί η εκπαίδευση των εργαζομένων δεν οδηγεί πάντα σε αλλαγή συμπεριφοράς;

Η εκμάθηση μιας νέας δεξιότητας σε ένα εκπαιδευτικό εργαστήρι διαφέρει από την εφαρμογή της στην καθημερινή εργασία. Οι καθιερωμένες συνήθειες, η πίεση χρόνου, η αβεβαιότητα και οι ανησυχίες για τις σχέσεις με τους πελάτες μπορεί να κάνουν τους ανθρώπους διστακτικούς απέναντι σε νέες προσεγγίσεις. Η αλλαγή συμπεριφοράς που διαρκεί συνήθως απαιτεί ευκαιρίες για εξάσκηση, ενίσχυση της αυτοπεποίθησης και συνεχή υποστήριξη.

Πώς μπορούν οι προϊστάμενοι να βοηθήσουν τους εργαζομένους να εφαρμόσουν όσα έμαθαν;

Οι προϊστάμενοι μπορούν να ενθαρρύνουν τις ομάδες τους να δοκιμάζουν νέες προσεγγίσεις, να συζητούν πραγματικές καταστάσεις, να προσφέρουν εποικοδομητική ανατροφοδότηση και να αναγνωρίζουν την πρόοδο. Η συστηματική καθοδήγηση και η ενθάρρυνση βοηθούν τους εργαζομένους να αποκτήσουν την αυτοπεποίθηση που χρειάζονται ώστε οι νέες δεξιότητες να γίνουν μέρος της καθημερινής τους πρακτικής.

Πώς μπορούν οι οργανισμοί να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα των εκπαιδευτικών τους προγραμμάτων;

Οι οργανισμοί μπορούν να αξιολογούν την εκπαίδευση πέρα από τον βαθμό ικανοποίησης των συμμετεχόντων, εξετάζοντας κατά πόσο οι νέες δεξιότητες εφαρμόζονται στην καθημερινή εργασία. Οι ευκαιρίες για πρακτική εξάσκηση, η ενεργός συμμετοχή των προϊσταμένων και η υποστήριξη της συνεχούς ανάπτυξης μπορούν να συμβάλουν σε αποτελέσματα με μεγαλύτερη διάρκεια.

Προσφέρετε εκπαιδευτικά προγράμματα για επαγγελματίες υγείας και στελέχη φαρμακευτικών εταιρειών στην Κύπρο;

Ναι. Μέσω της HealthcarePro Solutions, προσφέρουμε εκπαιδευτικά προγράμματα και εργαστήρια για επαγγελματίες του χώρου της υγείας, ομάδες πωλήσεων και στελέχη φαρμακευτικών εταιρειών στην Κύπρο. Τα προγράμματα προσαρμόζονται στις ανάγκες κάθε οργανισμού, με έμφαση στην πρακτική εφαρμογή και την επαγγελματική ανάπτυξη.

Σχετικά με τη σειρά «Με την υπογραφή μας»

Η σειρά «Με την υπογραφή μας — Ένα μάθημα τη φορά» είναι μια σειρά προσωπικών επαγγελματικών προβληματισμών και εμπειριών, που βασίζονται σε περισσότερα από 35 χρόνια πορείας στο χώρο της υγείας και της φαρμακευτικής βιομηχανίας.

Μέσα από τη συμβουλευτική, την εμπορική ανάπτυξη και την επαγγελματική εκπαίδευση στην Κύπρο και στο εξωτερικό, είχα την ευκαιρία να συνεργαστώ με επαγγελματίες, ομάδες και στελέχη σε διαφορετικά στάδια της επαγγελματικής τους εξέλιξης.

Μέσα από αυτή τη σειρά, μοιράζομαι ορισμένες από τις παρατηρήσεις, τις εμπειρίες και τα μαθήματα που συγκέντρωσα στην πορεία.

Γιατί η εμπειρία αποκτά μεγαλύτερη αξία όταν τη μοιραζόμαστε.